彩旗联排，条幅招展，锣鼓喧天，劲舞助阵，砸金蛋，抢礼品，竞拍叫价不消说，这是各地建材市场里常见的促销景象。　　商家蓄水造势，火拼促销，期待这临门一脚，赶超对手。不过，热闹归热闹，反映在业绩上的数字增长才是真功夫。　　眼见得别人门口车水马龙，自家店前冷冷清清，听闻别人促销一场能卖上百万，很多商家当然不能理解、不愿相信：为何人家活动有效果，自己同样花费不菲，出力不少，但货品卖不动，效果有限，促销失灵，问题在哪里？　　现在市场多极分化态势明显，不再是一好俱好，一坏俱坏。现在市场不好做，不是老板不够努力，而是市场环境已经变了。　　热泵专家走访市场时发现：产品泛滥，同质化竞争严重，商家利润一降再降；价格战频发；广告铺天盖地；互联网思维已经植入消费者大脑。　　在这种情况下，空气能企业如果还是一味地依靠特价、折扣、赠品等形式吸引客户下单，只能是低层次的竞争，且很容易被竞争对手模仿采用。并且，如果促销活动成为简单的特价优惠让利，那么在让利成为常态时就会失去吸引力。　　抛开品牌及口岸等因素，我们来把脉促销空气能终端促销活动的三个关键，来看看问题的症结，以便更好地改进。　　**，活动内涵是否丰富？　　促销，促是行为，销是目的。很多商家搞促销，除了推进中国演艺事业的进步之外，效果是很有限的。其实，消费者来到市场上，不是来看稀奇的，是来购物的。那些文艺演出就算能吸引人气，也很难促使消费者下订单。商家搭建舞台，并不是要做文艺汇演，而是要在既有形式下做到内涵丰富。　　活动致辞、活动表演不必冗繁拖沓，有的活动领导讲话全是尿点，活动表演索然无趣，要着眼在活动本身，放在产品和服务内容上。实际上，如果舞台表演能够结合产品或配件的功能，必定让消费者耳目一新。　　除了表演，在推销产品过程中，手法也可以创新多变。一家卫浴旗舰店，导购以幽默有趣的形式介绍马桶性能；一家瓷砖店，导购现场用硬物敲打展示产品的硬度。这种表演与介绍融合一体，给消费者留下活泼深刻的印象。如果再加入一些互动场景，那更能让消费者砰然心动了。　　第二，目标群体是否锁定？　　活动*重要的当然是人气，因此出现了许多终端截流争抢客户的事。促销时候消费者通常比平时高出好几倍，但是商家往往眉毛胡子一把抓，见到是客户就要请进店里。显然，如果对客户的定位不准确，目标消费群体不明确，成交的机会就很小。　　第三，客户诉求是否满足？　　客户的要求就是*高的指示。促销过程中也会存在货不对板、鸡同鸭讲的情况。与产品过剩同步的是信息过剩，消费者在一进入市场的时候，就被无数的信息包围，如果不能让消费者快速有效识别产品信息，那么商机很可能就没了。　　为了满足消费者的诉求，现在很多空气能热水器商家都特别重视驻店设计师及售后服务等领域，既提供设计图和安装建议，还提供免费送货，派技术人员对消费者的房屋进行实地测量，并对售后进行跟进。　　越来越多的商家发现，花费很大、投入很多的促销激励政策，似乎对客户缺乏有效的吸引力。那些促销成效显著的商家则回应，这是一个精细化营销的时代，不是方向走错了，而是细致程度不够。一场促销不能简单地看成是一场活动，它其实是一项系统工程。环节精心设计，细节严格把控，那么，做促销就不会失灵，有活动就会有销量。