制冷经销商核心价值在于其销售渠道。经销商若是掌控了销售渠道，便能在营销市场中占领一席之地。若是丢失了渠道，便如战场丢失了阵地。这也是有些经销商越做越大，而有些经销商却越做越小的原因。探究经销商渠道丢失的原因，无非是以下6个方面。

　　1.经营产品结构老化，销售处于衰弱期。

　　世间万物，有新事物的产生，必有旧事物的没落。新品突起，老产品逐步被淘汰这是渠道丢失的原因之一。

　　建议：为避免渠道的丢失，经销商应不断调整和优化产品结构，每年不断补充新品，淘汰无益的老品;根据消费需求的变化，选择适销对路的产品;根据分销商及零售经营方向的调整，调整自己的经营方向。

　　2.经营的产品出现重大质量问题。

　　倘若经销商所经营的产品出现了重大的质量问题，同时公关和服务都不到位，那么这样也会导致渠道的丢失。

　　建议：为避免此类事件的发生，经销商在选择每一种产品时，要重点关注产品的质量。一旦零售商或分销商对经销商失去了信心，某些销售渠道也会随之丢失。

　　3.服务不到位。

　　经销商所经营的产品品种不齐全，或是时常出现缺货断货的现象，又或是出现该退换的货不退换、该送的货不能及时送达等问题，都会影响到分销商和零售商的正常经营，导致其对经销商失去信心，进而就会导致合作的中止，渠道的丢失。

　　建议：开发一个渠道相比维护一个老渠道，所投入的精力相对大的多，也难的多。曾有人分析，开发一个新客户的费用是维护老客户费用的五倍。经销商普遍认为，淡季做维护，旺季做销量。但事实上是，市场维护与客户关系管理，贯穿于淡旺季的全程，甚至在淡季维护的过程中，顺势为旺季销售，做足了销售前的启动工作。因此，经销商要急客户之所急，及时解决客户反馈的问题，以增强合作信心。

　　4.丧失了某一重要产品的经销权。

　　每个经销商手中都有拳头产品，拳头产品的丢失，会导致部分分销商的流失和渠道的丢失。

　　建议：经销商要多关注自己的拳头产品，协调和处理好与厂家的关系。在与厂家出现了不可协调的矛盾时，要选择好替代产品。

　　5.厂家延伸销售渠道，缩小了经销商的经营范围，导致渠道的丢失。

　　具体来说，厂家会根据企业发展规划不断调整市场格局，因渠道延伸以及深度分销的需要，会不断调整经销商的经营区域范围，经销商的部分市场被分割出去，使得经销商的部分渠道丢失。

　　建议：经销商须根据市场发展的态势，不断调整自己的经营策略，随时选择替代产品弥补市场空缺。

　　6.不懂得与时俱进，不会利用制冷互联网

　　对于制冷经销商来说，*需要的就是全国各地的优质供应商，获取更多优质产品代理，提升竞争力。以及让自己的企业展示在更多分销商以及工程商面前，让他们随时可以找到你们企业并能联系到你们。这样你的企业才会源源不断的有新的客户注入及提升企业形象和知名度。

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